Dacă o vânzare simplă, de valoare scăzută, se poate încheia în cursul unei singure întâlniri, o vânzare de valoare ridicată se poate derula pe parcursul a câteva luni . Este important de reţinut în această situaţie, că vânzările care presupun mai multe întâlniri se bazează pe o psihologie diferită de cele care presupun o singură întâlnire.

În cazul unei vânzări rezultate în urma unei singure întâlniri, decizia de cumpărare este luată de obicei în prezenţa vânzătorului, în timp ce, în cazul vânzărilor de lungă durată cele mai importante discuţii şi decizii se petrec in absenţa vânzătorului , în intervalul dintre două întâlniri.

Astfel vânzătorul îşi poate pune intrebari de genul: Cât de mult îşi va aminti cumpărătorul a doua zi, din tot ceea ce am spus? sau Poate el repeta în faţa şefului său strălucita prezentare pe care am făcut-o?…

Care este deci psihologia din spatele vânzărilor de lungă durată?

Iată câteva aspecte care ne dau de gândit, şi pe care putem construi vânzările noastre de succes. Vânzările de lungă durată:

• se încadrează în această categorie deoarece au o valoare ridicată, astfel si deciziile de cumpărare se iau mai încet, mai greu, cu verificarea mult mai riguroasă a calităţii serviciului/produsului
• pot necesita convingerea mai multor persoane sau convingerea unei persoane care la rândul ei, va transmite mai departe informaţiile
• necesită o problemă (al cumpărătorului) a cărei importanţă să depăşească costul „rezolvării" (costul serviciului / produsului)
• au tendinţa să ascundă mai multe obiecţii, care apar pe perioadă mai lungă (rezolvarea obiecţiilor de la prima întâlnire nu înseamnă că nu apar alte obiecţii la restul întâlnirilor)
• pot necesita o relaţie mai degajată, mai apropiată între vânzător şi cumpărător
• necesită o planificare mai riguroasă, paşi mai detaliaţi de parcurs în mai multe întâlniri

Lista poate fi dezvoltată, vă invit să o completaţi cu propriile păreri si experienţe din domeniul vânzărilor de lungă durată.

Guest post scris de Szerena (psiholog şi trainer)

(imagine: www.marvo.gr)

Tags: psihologie, skills, valoare, vânzări